Khóa học “Đào tạo Đội ngũ Bán hàng Chuyên nghiệp (Sales Force Excellence)” do HUBSG thiết kế. Chương trình được xây dựng theo định hướng thực chiến sâu sắc, không chèn biểu tượng (icon) và tập trung vào việc chuyển hóa năng lực ngay tại lớp học.

CHI TIẾT CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO: ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

Thời lượng đề xuất: 4 ngày (8 buổi) hoặc linh hoạt điều chỉnh theo mô hình của doanh nghiệp (B2B/B2C).
Đối tượng tham dự: Nhân viên kinh doanh, chuyên viên tư vấn, trưởng nhóm sales và quản lý kinh doanh.

PHẦN I: THẤU HIỂU TƯ DUY VÀ ĐỊNH VỊ CHÂN DUNG NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC

Buổi 1: Tư duy đúng trong bán hàng hiện đại (Mindset & Attitude)

Dịch chuyển tư duy: Từ người cố gắng “đẩy hàng đi” (Product Pusher) sang người cung cấp giải pháp và giá trị cho khách hàng (Problem Solver).
Vượt qua nỗi sợ bị từ chối: Thiết lập bộ lọc tâm lý vững vàng, biến lời từ chối thành cơ hội khám phá nhu cầu ẩn giấu của khách hàng.
Đạo đức nghề nghiệp và uy tín: Cách xây dựng thương hiệu cá nhân để khách hàng tin tưởng lựa chọn dài hạn thay vì chỉ mua hàng một lần.

Buổi 2: Nghiên cứu thị trường và Chân dung khách hàng mục tiêu

Thấu hiểu sản phẩm: Hệ thống hóa tính năng sản phẩm (Features) thành lợi ích thực tế cho từng nhóm khách hàng (Benefits) thông qua mô hình FAB.
Vẽ chân dung khách hàng (Customer Avatar): Xác định nhân khẩu học, hành vi, nỗi đau (Pain points) và kỳ vọng (Gain points) của khách hàng mục tiêu.
Ứng dụng Diag Hub trong phân tích tâm lý: Sử dụng công cụ nhận diện tính cách (như DISC/MBTI) để nhanh chóng bắt thắt lưng và thích ứng với từng nhóm khách hàng khác nhau.

PHẦN II: QUY TRÌNH BÁN HÀNG THỰC CHIẾN 7 BƯỚC (THE SALES CYCLE)

Buổi 3: Tiếp cận, Tạo phễu khách hàng và Thiết lập cuộc hẹn

Tìm kiếm và sàng lọc dữ liệu: Phương pháp phân loại khách hàng tiềm năng để tối ưu hóa thời gian và nguồn lực tiếp cận.
Nghệ thuật Cold-Calling / Kịch bản nhắn tin tiếp cận: Công thức mở lời thu hút trong 15 giây đầu tiên để xóa bỏ phòng thủ của khách hàng và hẹn gặp thành công.
Chuẩn bị trước cuộc gặp: Checklist quy trình chuẩn bị thông tin, tài liệu và tâm thế trước khi tiếp xúc trực tiếp hoặc trực tuyến.

Buổi 4: Khai thác nhu cầu và Nghệ thuật đặt câu hỏi (SPIN Selling)

Kỹ thuật lắng nghe chủ động: Đọc vị ngôn ngữ cơ thể và các tín hiệu mua hàng ngầm hiểu của khách hàng.
Bộ câu hỏi chiến lược SPIN: * Situation (Tình huống): Khảo sát hiện trạng.
- Problem (Vấn đề): Khơi gợi những bất cập khách hàng đang gặp phải.
- Implication (Gợi ý): Đẩy sâu nỗi đau, chỉ ra hậu quả nếu không giải quyết vấn đề.
- Need-payoff (Định giá nhu cầu): Dẫn dắt khách hàng tự nói ra giải pháp mong muốn.

Buổi 5: Thuyết trình giải pháp và Xử lý từ chối chuyên nghiệp

Trình bày giải pháp may đo: Kỹ thuật liên kết trực tiếp tính năng sản phẩm để giải quyết đúng nỗi đau cụ thể của khách hàng vừa khai thác được ở buổi trước.
Công thức 4 bước xử lý từ chối (Lắng nghe – Đồng cảm – Làm rõ/Cô lập vấn đề – Giải quyết):
- Hướng dẫn xử lý các nhóm từ chối phổ biến nhất: Từ chối về giá, từ chối về thời gian, từ chối vì cần so sánh với đối thủ, hoặc từ chối do không có thẩm quyền quyết định.
Thực hành (Role-play): Học viên trực tiếp đóng vai để giải quyết các tình huống từ chối thực tế do giảng viên đưa ra.

Buổi 6: Nghệ thuật Thúc đẩy và Chốt hợp đồng (Closing Techniques)

Nhận diện thời điểm vàng: Đọc các tín hiệu sẵn sàng mua hàng (qua lời nói, tông giọng, cử chỉ).
5 kỹ thuật chốt sale kinh điển: Chốt giả định, chốt lựa chọn thay thế (Alternative close), chốt bằng sự khan hiếm/ưu đãi có giới hạn, chốt bằng câu chuyện thành công, và chốt bằng cách tóm tắt giá trị vượt trội.
Kiểm soát tâm lý phút chót: Kỹ thuật chốt hợp đồng nhẹ nhàng, không tạo áp lực nặng nề nhưng vẫn đảm bảo cam kết từ khách hàng.

PHẦN III: CHĂM SÓC SAU BÁN HÀNG VÀ CHIẾN LƯỢC NÂNG CAO GIÁ TRỊ VÒNG ĐỜI KHÁCH HÀNG

Buổi 7: Chăm sóc khách hàng tiêu chuẩn và Khai thác mạng lưới giới thiệu

Quy trình sau bán hàng (After-sales Service): Đồng hành, hỗ trợ kỹ thuật/bàn giao và đo lường mức độ hài lòng của khách hàng để xây dựng lòng trung thành.
Upsell và Cross-sell: Nghệ thuật gợi mở nhu cầu nâng cấp sản phẩm hoặc mua thêm các dịch vụ bổ trợ mà không làm khách hàng khó chịu.
Xin lời giới thiệu (Referral System): Kịch bản tinh tế biến một khách hàng cũ hài lòng thành “đại sứ thương hiệu” chủ động giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp.

PHẦN IV: QUẢN TRỊ NĂNG SUẤT VÀ KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ (DÀNH CHO ĐỘI NGŨ & QUẢN LÝ)

Buổi 8: Quản trị mục tiêu, Ứng dụng công nghệ và Tốt nghiệp thực chiến

Quản trị hiệu suất cá nhân: Cách lập kế hoạch ngày/tuần/tháng, quản trị phễu khách hàng (Sales Pipeline) và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước.
Ứng dụng AI và CRM: Hướng dẫn đội ngũ sales sử dụng AI để soạn thảo email chào hàng cá nhân hóa, xây dựng kịch bản chăm sóc khách hàng tự động và cập nhật báo cáo tiến độ trên hệ thống CRM.
Báo cáo và Đánh giá tốt nghiệp: Học viên tham gia bài kiểm tra xử lý tình huống thực chiến (Live-case) trực tiếp trước hội đồng chuyên gia để nhận chứng nhận hoàn thành chương trình của HUBSG.

PHƯƠNG PHÁP TRIỂN KHAI VÀ CAM KẾT ĐẦU RA từ HUBSG

Tỷ lệ thực hành 70/30: Khóa học tập trung tối đa vào các bài tập tình huống thực tế của chính doanh nghiệp tham gia học, hạn chế lý thuyết suông.
Công cụ may đo: Cung cấp sẵn các biểu mẫu kịch bản telesale, bộ câu hỏi SPIN xử lý từ chối được thiết kế riêng cho ngành hàng của doanh nghiệp sau khóa học.
Hậu mãi dài hạn: Học viên được tham gia vào hệ sinh thái Pathfinder Community để tiếp tục nhận sự cố vấn (Mentoring) từ các chuyên gia HUBSG, giải đáp các vướng mắc phát sinh trong quá trình áp dụng thực tế tại doanh nghiệp.